I en ny undersøkelse blant 1000 nordmenn gjennomført av YouGov gå det frem at svært få har tillit til selgere. Kun 12 prosent stoler på at det produktet som passer best for dem anbefales, og kun tre av ti stoler på at selgeren er kunnskapsrik om produktet de vil kjøpe, melder ledernytt.no

Samtidig svarer to av tre at internett er deres viktigste kilde til informasjon om nye produkter – mot 13 prosent som mener det samme om selgeren.

Selgerne må endre seg

– I dag kjøpes varer og tjenester på nye måter. Selv om halvparten av kundene sier de trenger hjelp for å finne riktig produkt har nesten alle bestemt seg for hva de skal kjøpe før en selger blir involvert. Når markedet er i endring må selgerne også endre seg, sier Ole Konrad Fjeldstad Iversen i SalesPal.no til ledernytt.

Han mener at trenden, der kunden allerede har bestemt seg for hva de skal kjøpe før de oppsøker selgeren, henger sammen med at de har blitt mer kunnskapsrike. De aller fleste forteller nemlig at de søker på nettet, leser tester i media eller henter råd fra venner og kjente før de fatter et valg.

I aldersgruppen 18-34 år er det kun fem prosent som oppgir selgeren som den viktigste kilden til informasjon, selv om det er en litt høyere andel i denne gruppen som mener de noen ganger trenger hjelp til å velge riktig enn blant de eldre.

Følg Næringslivsavisa på Facebook

– Dette understreker at vi står overfor et skifte, som bare vil bli sterkere med tiden. Måten selgere og salgsledere jobber på er nødt til å holde følge med endringene som skjer for at de skal holde seg relevante fremover. Dette stiller store krav til de som skal motivere og lede norske selgere, mener Iversen.

Han mener bedriftene i stor grad sitter på en løsning allerede, i de ressursene de allerede har.

– Utfordringen er å få de som er ansvarlige for salg til å utveksle erfaringer på tvers av forskjellige bedrifter og bransjer, og å lære av hverandre. Man må dele på innsikten og være åpen for nye metoder for å styrke sin egen kunnskap, avslutter Ole Konrad Fjeldstad Iversen i SalesPal.no.